Da próxima vez que você for a uma festa de criança, aproveite para aprender sobre negociação. Quando as meninas brincam, elas não têm nenhuma dificuldade em manter contato visual e olhar diretamente nos olhos das coleguinhas. Os meninos preferem brincar lado a lado e evitam fixar por muito tempo os olhos uns nos outros. As implicações disso para as negociações vão muito além dos jogos infantis. É o que conclui um levantamento de Roderick Swaab, professor especializado em comportamento da faculdade de administração Insead. Swaab afirma que mulheres e homens se comportam de forma diferente quando negociam com pessoas do mesmo sexo, especialmente se os envolvidos são desconhecidos.As mulheres se sentem mais confortáveis para negociar pessoalmente. Os homens não se importam de negociar face a face com mulheres, mas quando têm de negociar com outros homens desconhecidos, seu desempenho é inferior. “Para colocar de maneira simples, talvez seja melhor, para dois homens que não se conhecem, colocar uma barreira entre eles ou conduzir a negociação por telefone”, diz Swaab. Segundo afirma, isso obviamente não é uma prescrição para todas as pessoas e situações, mas se a negociação entre dois homens envolve algum tipo de conflito, eles têm uma grande chance de fracassar em um contato direto: “(Em alguns casos,) é provavelmente melhor envolver uma terceira pessoa (...) ou partir para uma forma eletrônica de contato”.
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